第80章 冷静应对，差异化竞争（1/2）

春日的晨露还凝在集市的帆布棚上，苏念桃就已经推着摊车到了老位置。案台上的卤味依旧码得整齐，琥珀色的卤汁冒着氤氲热气，可摊位前的人影，终究比刘记低价搅局前稀疏了些。不远处，刘黑心的伙计小三子正拿着喇叭吆喝，“六毛一斤的卤鸡，两毛一斤的豆干，错过今天再等一年！”那声音像根刺，扎得人心里发慌。

苏念桃低头整理着油纸，指尖触到冰凉的竹案，心里却异常平静。前几日的慌乱过后，她连夜想了大半宿：降价是死路，刘黑心能用低价抢生意，就能用更低的价格把市场搅乱，最后大家都得亏本关门；可要是不做点改变，老顾客迟早会被低价分流，辛苦攒下的口碑也会慢慢被消磨。

“念桃，早啊。”陆沉渊骑着自行车过来，车后座上绑着一捆牛皮纸和几卷红绳，“你要的东西我给你带来了。”

苏念桃抬起头，眼里闪过一丝光亮：“谢谢你沉渊，麻烦你特意跑一趟。”

“跟我客气什么。”陆沉渊把东西搬下来，“你说的那个礼盒，真的能行吗？”

“行不行，总得试试。”苏念桃拿起一张牛皮纸，在案台上铺平，“刘记拼价格，我就拼心思。老百姓过日子，不光图便宜，逢年过节走亲访友，更图个体面、图份心意。”

她心里早有了主意——再过半个月就是清明，之后便是谷雨，村里镇上走亲串户的人多，要是能推出一款卤味和腌菜组合的礼盒，既实用又有面子，说不定能打开新销路。而且这礼盒是定制的，刘黑心就算想模仿，也学不来那份细致和心意。

说干就干，苏念桃先把自己的主打产品梳理了一遍：卤鸡选的是散养的土鸡，肉质紧实；卤豆干用的是本地黄豆做的硬豆干，吸足卤汁后咸香入味；酱黄瓜和萝卜干是她腌了一冬的，脆生生的带着酱香，配粥下饭都是绝配。她打算把这些东西组合起来，分成两种礼盒：一种是“家常款”，装半斤卤豆干、半斤酱黄瓜、两个卤鸭翅，适合邻里互送；另一种是“体面款”，装半只卤鸡、半斤卤豆干、半斤萝卜干、四个卤鸭翅，适合走亲戚、看长辈。

包装上，她不用花哨的东西，就用厚实的牛皮纸折成方形礼盒，外面系上红绳，再贴上一张小小的红纸，上面用毛笔写着“念桃卤味”四个字，旁边画一朵简单的桃花——这是她商标的雏形，既朴素又好认。要是顾客有特殊需求，比如想给长辈送祝福，她还能帮忙手写一张小纸条，塞进礼盒里，比如“福如东海”“身体健康”，都是实打实的心意。

陆沉渊看着她熟练地折着牛皮纸，忍不住帮忙：“我来帮你折盒子，你去招呼客人。”

“好。”苏念桃笑着点头，刚把第一个礼盒样品摆出来，就有老主顾张大妈走了过来。

“念桃，这是啥呀？挺好看的。”张大妈指着礼盒，眼里满是好奇。

“张大妈，这是我做的节日礼盒，里面装的是卤味和腌菜，再过几天清明，您走亲戚的时候带着，多体面啊。”苏念桃拿起家常款礼盒，“这里面有卤豆干、酱黄瓜，还有鸭翅，都是您爱吃的，才一块二毛钱，比您单买还划算呢。”

张大妈接过礼盒，摸了摸厚实的牛皮纸，又闻了闻里面飘出来的香味，笑着说：“这主意好！以前走亲戚，要么带点心，要么带水果，都贵得很，你这礼盒实惠，还好吃，我先订两个家常款，给我那两个侄女送过去。”

“好嘞！我给您记上，明天就能给您备好。”苏念桃连忙拿出小本子记下，心里一阵欢喜——这是第一个订礼盒的顾客，算是开了个好头。

消息很快在老主顾之间传开了。李大爷听说有礼盒，特意过来订了两个体面款：“我要给城里的老战友送过去，他以前就爱吃你家的卤鸡，用这礼盒装着，比用塑料袋提着好看多了。”

“李大爷，您放心，我给您选最好的卤鸡，保证您老战友满意。”苏念桃一边说，一边给李大爷留了张纸条，“您想写点什么祝福？我帮您写上。”

“就写‘老战友，身体健康’。”李大爷笑着说。

苏念桃拿起毛笔，在小纸条上工工整整地写下，然后小心地放进礼盒样品里。李大爷看了，满意地点点头：“还是你想得周到，刘记可做不出这么贴心的东西。”

礼盒的订单渐渐多了起来，有订去走亲戚的，有订给朋友的，还有村里的生产队，想订一批给退休的老队长送福利。苏念桃和陆沉渊忙得脚不沾地，白天招呼摊位上的客人，晚上就回家准备礼盒，折盒子、装卤味、系红绳、写祝福，常常忙到后半夜。

可刘黑心那边，见苏念桃不仅没被打垮，反而搞出了什么礼盒，心里更不是滋味了。他让小三子去打听，得知礼盒卖得不错，气得拍了桌子：“一个破礼盒有什么稀罕的？她能做，我们也能做！”

当天下午，刘记就推出了所谓的“礼盒”——用薄薄的报纸包着几块卤鸡、几串豆干，外面随便系了根麻绳，卖得比苏念桃的还便宜。小三子照样拿着喇叭吆喝：“刘记礼盒大甩卖！一块钱一个，里面啥都有，比念桃家的便宜多了！”

还真有不少图便宜的顾客被吸引过去，买了刘记的礼盒。可没过多久，就有顾客拿着刘记的礼盒回来，气呼呼地对苏念桃说：“念桃，你看看刘记这叫什么礼盒！里面的卤鸡都是边角料，豆干硬得咬不动，报纸都被卤汁泡烂了，送人情都嫌丢人！”

苏念桃接过来看了看，果然，报纸包着的卤味乱七八糟，鸡骨头比肉多，豆干又干又柴，确实不像样子。她安慰道：“您别气，刘记的东西我知道，还是我家的礼盒实在。您要是着急用，我给您优先准备，保证都是好东西。”

这件事反而让更多人看清了刘记的敷衍，也更认可苏念桃的用心。有顾客特意对比了两家的礼盒，说：“念桃家的礼盒，牛皮纸厚实，卤味都是精挑细选的，还有手写祝福，一看就是用了心的；刘记的就是糊弄人，只图便宜，送出去都没面子。”

可即便如此，还是有不少人被刘记的低价卤味吸引，苏念桃摊位上的散客依旧不多。陆沉渊看着心急，忍不住说：“念桃，要不我们也针对散客搞点活动？比如买得多送点豆干？”

苏念桃想了想，摇了摇头：“送东西治标不治本，我想换个办法。”

第二天一早，苏念桃在摊位前挂了一块小木牌，上面用毛笔写着：“念桃卤味，品质保证，不好吃可退换。”

这一下，整个集市都炸开了锅。八十年代初，做生意的都是“货物出门，概不退换”，谁敢说“不好吃可退换”？这简直是闻所未闻！

“念桃，你这牌子是真的？不好吃真能退啊？”有顾客半信半疑地问。